[코드스테이츠 PMB 17기] W5D1 - 컬리의 그로스해킹 전략 분석

컬리 로고 / 출처 : 구글 플레이 스토어

 

선정 프로덕트 - 컬리

 

컬리를 이번 과제 프로덕트로 선정한 이유는 내가 월 2회 정도는 정기적으로 사용하는 프로덕트이기 때문이다. 새벽배송 서비스를 제공하는 이커머스 프로덕트(쿠팡, SSG 등)는 많지만, 그중에서도 내가 컬리를 사용하는 이유는 무엇일까? 분명 나도 모르게 컬리의 그로스 해킹 전략에 당한 것이 아닐까(!)하는 합리적 의심이 들었다. 그래서 최근의 컬리 보도 자료를 살펴보다, 지난해 컬리의 일매출이 100억 원을 돌파했다는 소식을 접하게 되었다. 컬리는 어떻게 계속 성장할 수 있었을까? 

 

컬리, 일매출 최고 기록 경신…재상장 청신호 - 이뉴스투데이

 

컬리의 그로스 해킹 전략

 

컬리의 그로스 해킹 전략, 즉 어떤 지표를 핵심 지표로 정하고, 어떤 데이터를 추적해 고객 문제를 개선해서 지금의 유니콘 기업 컬리가 되었는지 알아보기 위해 컬리 웹사이트에 들어가 보았다.

 

컬리 첫 구매 혜택

 

컬리는 국내를 넘어 세계 최초 샛별배송 서비스를 제공한 기업이다. 사용자들이 샛별 배송에 익숙하지 않던 초창기부터 지금까지 첫 구매 100원 프로모션을 시행하고 있다. 많은 이커머스 서비스가 첫 구매 혜택을 제공하지만, '컬리가 100원 프로모션에 제공하는 제품들은 엄선한 좋은 제품이구나',라는 인상을 주면서 신규 가입자에게 프로모션에서부터 컬리의 정체성과 장점을 알려주고, 구매를 유도한다. 100원 프로모션 외에도 진행하고 있는 가입 후 한 달 동안 무료배송, 5% 적립, 1만 원 쿠폰 증정 프로모션들은 신규 가입자 수를 핵심 지표로 보고 행하는 그로스 해킹 전략이라고 생각이 든다.

 

컬리 추천인 제도

 

신규 가입자 수를 핵심 지표로 보는 컬리의 또 다른 그로스 해킹 전략은 추천인 제도이다. 추천인 제도는 고비용을 지불해야 하는 마케팅 대신에 입소문을 이용해 신규 고객을 확보하는 저비용 고효율의 전략인데, 여기서 잠재 고객의 핵심 고객(Referral) 전환율도 이 전략의 핵심 지표라고 볼 수 있다.

 

컬리 혜택, 쿠폰 알림 / 함께 본 상품 추천

 

또한 컬리는 적립금 혜택이나 할인 쿠폰, 무료배송 쿠폰 알림을 월평균 4회 정도 꾸준히 보내 구매를 유도하는 그로스 해킹 전략을 이용하고 있는데, 이는 구매율을 핵심 지표로 삼은 것으로 추정된다. 원하는 상품이 품절되었을 경우, 상품 바로 아래에 '다른 고객이 함께 본 상품'을 추천하여 구매를 유도하는 것도 구매율을 핵심 지표 삼은 그로스 해킹 전략이라는 생각이 든다.

 

 

그로스 해킹 아이디어

컬리 소비자 거래 패턴 / 출처 : 혁신의 숲

 

컬리가 여러 장치로 구매를 유도하고 있지만, 소비자 거래 패턴을 보면 장기 이용 고객일수록 재구매율은 높지만, 평균구매횟수가 떨어진다. 이러한 패턴을 통해 장기 이용 고객일수록 정기적으로 이용하지 않고, 혜택 쿠폰이 발급될 때만 일시적으로 이용한다고 짐작하게 되었다. 그렇다면, 장기 이용 고객의 평균구매횟수를 높이려면 어떻게 해야 할까?

 

컬리 소비자 유형 분석 / 출처 : 혁신의 숲

 

컬리의 소비자 유형을 알아보면, 싱글가구가 45.3%를 차지한다. 컬리를 자주 이용하는 나도 싱글 가구이다. 소득 수준을 떠나서 싱글 가구의 경우, 혼자 소비할 수 있는 식료품의 양이 한정되어 있기 때문에 컬리의 무료 배송 4만 원을 채우는 것이 쉬운 일이 아니다. 처음 몇 개월은 맛있는 밀키트나 Kurly Only 제품에 혹해서 여러 번 사더라도, 점차 평균구매 횟수가 줄어들 수밖에 없다. 그렇다면, 컬리에는 로켓와우와 같은 무료배송 정기구독 모델이 없을까?

 

컬리패스

 

찾아보니 월 4,500원에 15,000원 이상 구매 시 무료배송이 가능한 컬리 패스가 있었다. 하지만 컬리패스를 이용하려면 컬리 상품 검색 창에 '컬리패스'를 쳐서 검색해서 구매하거나, 앱에서도 마이컬리 탭에서 스크롤을 한참 내린 하단에서 컬리패스 구매를 발견할 수 있다. 눈에 띄지도 않고, 컬리패스에 관한 프로모션도 없다시피 하여 정기적으로 자주 사용한다고 생각했던 나도 오늘 알게 되었을 정도이다.

 

여기서, 만약 고객들이 '컬리패스'의 존재를 인식하고 사용해 봤으면 어땠을까?라는 생각이 들었고, 평균구매횟수를 핵심 지표로 하여 "장기 이용 고객에게 '컬리패스' 한 달 무료 이용 쿠폰을 보낸다."라는 그로스 해킹 전략 아이디어를 내보았다. 이 경우의 가설은 아래와 같다.

 

장기 이용 고객들에게 '컬리패스' 한 달 무료 이용 쿠폰을 보내면, 고객들은 적은 금액으로 자주 구매할 수 있는 것에 만족하여 '컬리패스'를 구독, 평균구매횟수가 늘어날 것이다.

 

 

마치며

과제를 하며 마무리 글을 써본 적이 없었는데, 이번 과제에는 개인적으로 알게 된 내용들이 있어서 덧붙인다.

1. 컬리 이용 6년 만에 컬리패스를 알게 되었다. 프로모션이 있었는데 내가 몰랐던 것일까? 주변에 많은 친구들이 4만 원 이상 무료 배송이 부담이 되어 컬리 대신 로켓와우를 이용하고 있는데, 컬리패스의 존재를 알고 있었다면 컬리의 엄선된 좋은 상품들을 구매하기 위해 구독할 사람들이 많을 것 같아 아쉽다. 추가로, 신규 고객들도 한 달 무료배송 기간이 끝나고 '컬리패스'의 존재를 안다면 한 달 혜택만 받고 냉큼 이탈하는 고객 수가 적지 않았을까? 하는 생각이 든다.

2. 나는 나도 모르게 100원 프로모션부터 시작해, 쿠폰과 적립금 프로모션이라는 컬리의 그로스 해킹 전략에 제대로 낚여(?)있는 고객이라는 생각이 들었다. 컬리에는 좋은 상품이 많아서 다른 이커머스 프로덕트보다 손이 가는 것이라 생각했는데...!(당연히 이것도 컬리를 사용하는 이유지만) 그로스 해킹 전략의 중요성을 깨달았다.